Unendliche Entscheidungsmöglichkeiten: Das wahre Problem hinter abgebrochenen Käufen

Markenunternehmen haben viele Taktiken ausprobiert, um dieses Problem zu lösen. Sie haben den Checkout-Vorgang reibungsloser gestaltet, Erinnerungs-E-Mails gesendet, ein Gefühl der Dringlichkeit vermittelt, Rabatte angeboten und die Versandoptionen verbessert. Doch die Zahl der abgebrochenen Käufe ist gleich geblieben. 

Um Marketer dabei zu unterstützen, diese verlorenen Umsätze in reale Umsätze zu verwandeln, haben wir uns in die Materie vertieft. Dabei haben wir festgestellt, dass wohl nicht Hürden beim Checkout-Vorgang das Problem sind – sondern das Treffen von Entscheidungen an sich. 

Warum Kuration hilft, Unentschlossenheit zu verringern

Im Laufe eines einzigen Tages treffen Menschen 35.000 Entscheidungen – von der Wahl des Abendessens bis hin zum Kauf des Einweihungsgeschenks für Freund*innen.² Und die digitale Wirtschaft spielt eine große Rolle dabei, dass es so viele Auswahlmöglichkeiten gibt. Und die digitale Wirtschaft spielt eine große Rolle bei der stark gestiegenen Anzahl an Auswahlmöglichkeiten. Wenn man mit so vielen Möglichkeiten konfrontiert wird, tritt ein Phänomen auf, das oft als „Entscheidungsstarre“ bezeichnet wird: Studien haben gezeigt, dass über 70 % der Gen Z-Shopper*innen es eigenen Angaben zufolge schwierig finden, das richtige Gleichgewicht zu finden zwischen „ich sehe ausreichend Optionen“ und „ich bin überfordert“.³

Bevor sie sich für ein Produkt entscheiden, müssen sich die Shopper*innen zunächst sicher sein, dass sie das Richtige gefunden haben. Hier kommt die Kuration ins Spiel. Kuration ist das gezielte Präsentieren und Organisieren von Optionen, um Entscheidungen zu erleichtern. Kuration begleitet die gesamte Customer Journey und hilft Shopper*innen, die Lücke zwischen Unentschlossenheit und selbstbewusster Kaufentscheidung zu schließen:

1. Kuration sorgt für Relevanz: Beim Online-Shopping ist Relevanz die Währung für Aufmerksamkeit: Wenn Kund*innen nichts sehen, das für sie bedeutsam ist, ziehen sie weiter. Kuration ist wichtig, weil sie für mehr Relevanz sorgt. Daher geben zwei Drittel der Shopper*innen an, dass sie personalisierte Produktempfehlungen auf der Basis ihrer eigenen Vorlieben bevorzugen.⁴

2. Kuration hilft, das zu entdecken und zu präzisieren, was einem gefällt: Durch Kuration können Menschen ihre Möglichkeiten besser eingrenzen und die Trends oder Muster entdecken, die sich genau richtig für sie selbst anfühlen. An diesem Punkt des Prozesses beginnen Shopper*innen zu sehen, wie das Produkt in ihr Leben passt. 75 % von ihnen geben an, dass die Möglichkeit, ihre Optionen zu begrenzen, zu sichereren Entscheidungen führt.⁵ Dieser Schritt des Kurationsprozesses ist eng mit Kreativität verknüpft. Diese ist besonders der Gen Z wichtig, die auf kreative Personalisierung setzt, um ihre Identität zu präzisieren oder zu erneuern.⁶

3. Kuration reduziert die Angst, bessere Optionen zu verpassen (FOBO – fear of better options): Bevor Konsument*innen sich für ein Produkt entscheiden, müssen sie sich rundum zufrieden fühlen. In dieser Phase sehen wir viele schnelle Suchanfragen, gemerkte Pins und tiefergehende Interaktionen – Arten von Aktivitäten, die Shopper*innen helfen, genau das richtige Produkt zu finden. 60 % der Shopper*innen stimmen zu, dass sie dank des Kuratierens keine Sorgen haben, bessere Optionen zu verpassen.⁷ Dieser Wert steigt bei der Gen Z, der Audience, die am stärksten von FOBO betroffen ist, auf 68 %.⁸

So unterstützt Pinterest selbstbewusste Entscheidungen

Bei Pinterest haben wir Jahre in die Entwicklung eines Systems investiert, bei dem Kuration zentral ist – von KI angetrieben, aber dennoch basierend auf dem menschlichen Geschmack. Unser KI-basierter Taste Graph wird mit Milliarden realer menschlicher Interaktionen und Vorlieben trainiert und entwickelt sich im Laufe der Zeit weiter, wenn sich der Geschmack und die Vorlieben der Käufer*innen ändern. Durch Aktionen wie Suchanfragen und Klicks können wir besser verstehen, was Nutzer*innen gefällt, und ihnen Vorschläge für Produkte unterbreiten, die sich genau richtig anfühlen. Tatsächlich geben 90 % der Pinterest-Nutzer*innen an, dass sie für sich relevante Produkte finden⁹, und 39 % der Gen Z beginnen heutzutage ihre Suche direkt auf Pinterest.¹⁰

Selbstbewusste Entscheidungen zu fällen, ist ein Prozess, der Zeit braucht. Daher unterstützen unsere Funktionen die Shopper*innen in jeder Phase ihrer Customer Journey dabei, mehr Klarheit und Sicherheit zu gewinnen. Wenn sie mit der Suche starten, sehen Shopper*innen vielleicht etwas, das ihnen gefällt, von dem sie aber nicht wissen, wie sie es beschreiben können. Mit unserer visuellen Suche erhalten sie dank KI die richtigen Worte, die sie für eine genaueres Suchen und Kuratieren benötigen. Mit Pinnwänden und Collagen können Nutzer*innen besser sammeln und definieren, was sie gut finden und gleichzeitig wird das Vertrauen und die Kaufsicherheit gestärkt. Das funktioniert: Auf Pinterest gemerkte Produkte werden mit doppelt so hoher Wahrscheinlichkeit gekauft¹¹ und Pinterest-Shopper*innen geben mit 59 % höherer Wahrscheinlichkeit an, dass sie das, was sie auf Pinterest entdeckt haben, kaufen würden (im Vergleich zu einer führenden Social-Media-Plattform).¹²

Setze die Insights um

Von dem Zeitpunkt, an dem die Konsument*innen mit dem Shoppen beginnen, bis zur Auswahl des gewünschten Produkts – es braucht nur einige wenige Schritte, um Entscheidungen auf Pinterest zu beeinflussen. Hier sind fünf Tipps, mit denen deine Marke in mehreren relevanten Phasen der Customer Journey präsent sein kann: 

1. Produktkatalog hochladen: Verwandle deinen Katalog automatisch in auffindbare Produkt-Pins, indem du deinen Produktkatalog hochlädst. So kannst du ganz einfach und kostenlos deine Reichweite vergrößern und deine Suchrelevanz erweitern. 

2. Creatives erstellen, die sich kuratiert anfühlen: Zeige den Shopper*innen, wie gut deine Produkte zu ihrem Geschmack passen, indem du für deine Produkt-Pin-Hintergründe verschiedene Arten von Lifestyle-Bildern verwendest. Nutze außerdem eine Vielzahl von Farben und Ästhetiken, damit deine Marke bei mehr Suchanfragen angezeigt werden kann. Für eine schnelle Skalierung kannst du Pinterest Performance+ Creative verwenden, um die Größe deiner Bilder anzupassen, um deine Inhalte im optimalen Anzeigenformat bereitzustellen und weiße Hintergründe durch automatisch generierte zu ersetzen. 

3. Pinterest Performance+ verwenden, um bessere Ergebnisse zu erzielen: Mit Pinterest Performance+ Kampagnen kannst du die richtigen Kund*innen zur richtigen Zeit ansprechen und deine Ergebnisse im Lower Funnel verbessern. Werbetreibende, die Kampagnen mit Pinterest Performance+ Katalogverkäufe durchgeführt haben, verzeichneten im Durchschnitt eine Verbesserung des CPA um 20 % im Vergleich zu Standard-Kampagnen-Setups.¹³

4. Full-Funnel-Mediastrategie aufsetzen: Denk daran, dass Entscheidungen während der gesamten Customer Journey getroffen werden. Damit deine Marke Entscheidungen in allen zentralen Momenten beeinflussen kann – und nicht erst, wenn eine Entscheidung getroffen wurde –, nutze eine Always-on Full-Funnel-Mediastrategie. Werbetreibende, die ihre Präsenz steigerten, indem sie Pinterest Ads über den gesamten Funnel geschaltet haben, haben doppelt so hohe Conversion-Raten verzeichnen können im Vergleich zu Werbetreibenden, die nur ein Ziel verfolgten.¹⁴

5. Die gesamte Customer Journey messen: Entwickle ein umfassendes „Measurement System of Truth“ für die gesamte Customer Journey. Verfolge sowohl kurz- als auch langfristige Metriken – auch nach dem Ende deiner Kampagne –, um die nachhaltigen Auswirkungen auf dein Unternehmen zu messen. 

Diese Tipps können dir dabei helfen, Entscheidungen zu deiner Super Power zu machen. Betrachte abgebrochene Kaufabschlüsse nicht als ein Problem, das behoben werden muss, sondern als einen Moment, den es zu unterstützen gilt. In einer Welt, in der es Millionen von Auswahlmöglichkeiten gibt, brauchen Shopper*innen die Gewissheit, dass sie die richtige Entscheidung treffen. Pinterest ist der richtige Ort für sie, um Dinge zu kuratieren, die ihnen gefallen und sich Klarheit darüber zu verschaffen, dass deine Produkte genau das Richtige für sie sind.