Troppa scelta: il vero problema alla base dei carrelli abbandonati

I brand le hanno provate tutte per risolvere il problema. Hanno ridotto gli intoppi al momento del checkout, spedito email di promemoria ai consumatori, creato un senso di urgenza, offerto sconti e migliorato le opzioni di spedizione. Eppure, il numero di carrelli abbandonati è rimasto lo stesso. 

Per aiutare i marketer a ovviare a questa perdita di guadagni, abbiamo studiato a fondo la situazione e abbiamo scoperto che probabilmente il problema non sta nella procedura di checkout, ma nel processo decisionale. 

Perché la selezione dei contenuti riduce l'indecisione

In una sola giornata, le persone arrivano a prendere ben 35.000 decisioni, dalla ricetta da preparare per cena al regalo da fare a un amico per la sua casa nuova.² E il commercio digitale contribuisce in modo determinante a tutto questo proliferare di opzioni. Di fronte a tanta scelta, subentra una sorta di blocco decisionale: gli studi hanno dimostrato che, tra i membri della Generazione Z, oltre 7 su 10 affermano che è difficile trovare il giusto equilibrio tra un numero sufficiente e un numero esagerato di opzioni.³

Per poter decidere quale prodotto acquistare, gli acquirenti devono prima essere sicuri di aver trovato ciò che fa al caso loro. Ed è qui che entra in gioco la selezione dei contenuti. Sostanzialmente, selezionare i contenuti significa organizzare e proporre opzioni in modo tale che i clienti arrivino a prendere una decisione. Ecco come funziona la selezione dei contenuti durante l'intero percorso di acquisto e come aiuta gli acquirenti a superare l'indecisione e decidere con sicurezza:

1. Selezionare i giusti contenuti significa offrire pertinenza. Quando le persone fanno acquisti online, la pertinenza è strettamente collegata all'attenzione. Se un consumatore non nota qualcosa di interessante, passa semplicemente oltre. Curare i contenuti è importante, perché contribuisce a garantire la pertinenza. Ecco perché due terzi degli acquirenti affermano di preferire consigli sui prodotti personalizzati, che rispecchino le loro preferenze.⁴

2. La selezione dei contenuti aiuta le persone a scoprire e capire meglio ciò che amano. La cura dei contenuti aiuta le persone a restringere le opzioni e a scoprire le tendenze o gli stili più adatti a loro. A questo punto del percorso, gli acquirenti iniziano a mettere insieme i pezzi del puzzle e a capire se un prodotto fa davvero al caso loro. Il 75% degli acquirenti sostiene che avere la possibilità di affinare le proprie opzioni si traduce in decisioni più sicure e consapevoli.⁵ Questa fase del processo di selezione dei contenuti è alimentata dalla creatività, un fattore particolarmente importante per la Generazione Z, che ama personalizzare in modo creativo per esprimere al meglio la propria identità.⁶

3. La selezione dei contenuti elimina la FOBO, ossia la paura di perdersi delle opzioni migliori. Prima di prendere la decisione finale, i clienti devono sentirsi pienamente soddisfatti. È il momento in cui osserviamo ricerche a raffica, salvataggi e interazioni più approfondite, ossia tutte quelle attività con cui gli acquirenti puntano ai prodotti giusti. Il 60% dei consumatori concorda sul fatto che contenuti ben curati eliminano la preoccupazione di perdersi opzioni migliori.⁷ Questo numero sale al 68% per la Generazione Z, la fascia demografica più interessata dalla FOBO.⁸

Perché Pinterest favorisce decisioni sicure e consapevoli

Da anni Pinterest si dedica alla progettazione di un sistema incentrato sulla selezione dei contenuti, alimentato dall'intelligenza artificiale ma al tempo stesso basato sui gusti degli esseri umani. Il nostro Taste Graph basato sull'intelligenza artificiale viene addestrato con miliardi di interazioni e preferenze umane reali e si evolve nel tempo, di pari passo con l'evoluzione dei gusti e delle preferenze degli acquirenti. Grazie ad azioni come le ricerche e i clic, siamo in grado di capire meglio cosa piace alle persone e di offrire suggerimenti sui prodotti più adatti. Dalle nostre ricerche, infatti, è emerso che il 90% degli utenti di Pinterest afferma di trovare i prodotti interessanti⁹ mentre il 39% delle persone della Generazione Z inizia le sue ricerche su Pinterest.¹⁰

Prendere decisioni con sicurezza non è un traguardo che si raggiunge all'istante, ed è per questo che le funzionalità di Pinterest aiutano gli acquirenti ad acquisire maggiore sicurezza e ad avere le idee più chiare in ogni fase del loro percorso. Quando una persona inizia a esplorare, potrebbe notare qualcosa di interessante, ma non riuscire a descriverla a parole. La nostra tecnologia di ricerca visiva utilizza l'intelligenza artificiale per aiutare gli utenti a trovare le parole giuste per cercare e scegliere con facilità. Le bacheche e i collage, invece, permettono loro di raccogliere e organizzare meglio i contenuti e di capire quali sono i loro gusti, favorendo una maggiore sicurezza al momento dell'acquisto. E tutto questo funziona: c'è il doppio delle probabilità che i prodotti salvati su Pinterest vengano poi acquistati.¹¹ Inoltre, c'è il 59% di probabilità in più che gli acquirenti di Pinterest sostengano che acquisterebbero ciò che hanno trovato su Pinterest piuttosto che su una delle principali piattaforme social.¹²

Sfrutta i nostri insight

Dal momento in cui il cliente inizia l'esperienza di acquisto fino al momento in cui decide cosa vuole, basta poco per influenzare le decisioni su Pinterest. Ecco cinque strategie che permetteranno al tuo brand di essere presente in diversi momenti cruciali del percorso di acquisto: 

1. Carica il tuo catalogo di prodotti: carica il tuo catalogo di prodotti per trasformarlo automaticamente in Pin prodotto da scoprire. È un modo semplice e gratuito per espandere la reach e ampliare la pertinenza delle ricerche. 

2. Realizza contenuti creativi curati nei dettagli: aiuta gli acquirenti a capire che i tuoi prodotti possono fare al caso loro utilizzando diversi tipi di immagini di lifestyle negli sfondi dei Pin prodotto. Inoltre, prevedere una certa varietà di colori e stili è fondamentale per far sì che il tuo brand appaia in un maggior numero di ricerche. Per potenziare velocemente la tua strategia, utilizza i contenuti creativi Pinterest Performance+ in modo da ridimensionare le immagini, usare il formato di Pin ottimale e sostituire gli sfondi bianchi con quelli generati automaticamente. 

3. Usa Pinterest Performance+ per ottenere più risultati: arriva al cliente giusto al momento giusto e migliora i risultati del lower funnel con le campagne Pinterest Performance+. Gli inserzionisti che hanno utilizzato le campagne di vendite prodotti catalogo Pinterest Performance+ hanno registrato in media un miglioramento del CPA del 20% rispetto alla normale configurazione della campagna.¹³

4. Crea una strategia media full-funnel: ricorda che le decisioni vengono prese lungo l'intero percorso di acquisto. Per far sì che il tuo brand abbia la possibilità di influenzare le decisioni in ogni momento cruciale (e non dopo che la decisione è stata presa), opta per una strategia media full-funnel sempre attiva. Gli inserzionisti che incrementano la propria presenza lanciando annunci di Pinterest lungo tutto il funnel di vendita osservano tassi di conversione 2 volte superiori rispetto a coloro che utilizzano un solo obiettivo.¹⁴

5. Misura le prestazioni lungo tutto il percorso e anche dopo: progetta un sistema di misurazione affidabile per l'intero percorso del consumatore. Monitora le metriche a breve e lungo termine, anche dopo la fine della campagna, in modo da misurare l'impatto aziendale nel tempo. 

Seguendo questi consigli, il processo decisionale potrà diventare il tuo asso nella manica. I carrelli abbandonati non devono essere visti necessariamente come un problema da risolvere, ma come un aspetto che merita attenzione. In un mondo in cui le possibilità di scelta sono pressoché infinite, gli acquirenti hanno bisogno di sentirsi sicuri per poter prendere la decisione giusta. E Pinterest è il luogo in cui possono selezionare e organizzare le idee che amano, acquisendo consapevolezza che i tuoi prodotti fanno esattamente al caso loro.